Podnikání v USA znamená čelit realitě, ne předpokladům

Co evropské společnosti často zjistí až po vstupu na americký trh

Rok 2025 byl pro nás ve znamení stráveného času v USA. Osobně jsem cestoval od východního k západnímu pobřeží, zatímco další kolegové z Moravia pobývali v Texasu a na Floridě (více zde). Během té doby jsem se setkal s mnoha zakladateli a manažery z Evropy, kteří buď spouštěli podnikání v USA, nebo se na to vážně připravovali.

Z mé zkušenosti, když jsem se setkával s lidmi v USA, se jedna věc stala velmi jasnou. Mnoho společností se cítí před vstupem na trh poměrně sebejistě. Jazyk je známý, nástroje jsou podobné a obchodní zprávy se šíří rychle. Tento pocit známého prostředí je však často klamný. Zahájení podnikání v USA je relativně jednoduché. Skutečná realita se ukáže až při jeho efektivním provozu.

Všiml jsem si několika opakujících se výzev, které se často objevují v rozhovorech s evropskými zakladateli. Nejedná se o okrajové případy nebo izolované chyby. Jsou to vzorce. A většina společností si plně uvědomí, s čím mají co do činění, až když jsou už hluboko v procesu. Právě proto považuji za smysluplné tato pozorování otevřeně sdílet.

Realita nákladů

První opravdový šok obvykle nesouvisí s registrací firmy nebo právním nastavením. Jde o finance. Z mého osobního pohledu je náklad na podnikání v USA jedním z nejvíce podceňovaných faktorů. Prodej, marketing, viditelnost a získávání zákazníků jsou výrazně dražší, než mnoho evropských společností očekává. Placená akvizice je konkurenční, pozornost je drahá a vyčnívat vyžaduje trvalé investice, ne krátké kampaně.

V praxi společnosti často plánují rozpočet na produkty a lidi, ale podceňují průběžné náklady na generování poptávky. Evropské firmy expandující do USA rychle pochopí, že ceny, pozicování a očekávání růstu musí odrážet tuto realitu. Jinak i silné produkty mají problém získat trakci. Z mé zkušenosti, když jsem se setkával s lidmi v USA, mnoho společností, které chtějí expandovat, nakonec bojuje finančně, nikoli proto, že by jejich produkt byl slabý, ale protože nákladový model jednoduše nevychází.

Rychlost a rozhodování

Obchodní kultura v USA oceňuje rychlost a jasnost. Očekává se rychlejší rozhodování, komunikace je přímější a důvěra hraje větší roli v tom, jak jsou sdělení vnímána. To často vytváří tření pro evropské společnosti, které jsou zvyklé na delší diskuse a opatrnější postupy.

Z rozhovorů, které jsem vedl s lidmi v USA, jsem si uvědomil, že mnoho výzev nesouvisí s kvalitou produktu, ale s tempem. Podnikání v USA znamená přizpůsobit se rychlejším prodejním cyklům a rychlejším rozhodnutím, aniž by se ztrácela obsahová kvalita. Ti, kteří se nepřizpůsobí, často působí pomalu nebo nejistě, i když jsou ve skutečnosti pečliví. Na první pohled se USA mohou zdát podobné Evropě, ale když začnete podnikat lokálně, rozdíly se stanou velmi zřetelnými.

Struktura a dodržování předpisů

Jak založit podnik v USA pro cizince je dobře zdokumentováno a s vhodnými poradci relativně jednoduché. Volba právní formy, otevření bankovního účtu a nastavení základních operací může proběhnout rychle. Tato část zřídka představuje problém.

Co se často podceňuje, je to, co následuje potom. Podnikání v USA jako zahraniční společnost znamená průběžně řešit dodržování předpisů, rozdíly mezi jednotlivými státy, složitost daní a regulatorní změny v čase. Z mého osobního pohledu by struktura neměla být vnímána jako jednorázové rozhodnutí. Musí se vyvíjet spolu s podnikem. Společnosti, které považují nastavení za hotovou záležitost, často později čelí problémům, zejména když růst zrychluje.

Talent a realizace

Právě v oblasti realizace mnohé strategie začínají selhávat. Najímání v USA je konkurenční, drahé a udržení zaměstnanců není zaručené. Zároveň spoléhání se pouze na evropské týmy může, pokud není správně řízeno, způsobit odtržení od místního trhu.

Mnoho evropských společností uspěje s hybridními modely, které kombinují role zaměřené na USA s evropskými týmy pro realizaci. Klíčovým faktorem není geografická poloha, ale vlastnictví odpovědnosti a sladění cílů. Nedostatek talentů, zejména v technologiích a AI, činí z kapacity týmu pro realizaci jeden z nejdůležitějších zdrojů při podnikání v USA. Právě zde se externí partneři stávají klíčovými – ne jako úspora nákladů, ale jako způsob, jak udržet rychlost a kvalitu.

Viditelnost a důvěra

Možná nejvíce podceňovaným aspektem vstupu na americký trh je důvěryhodnost. Reference z Evropy se málokdy přenesou automaticky. Viditelnost je třeba budovat téměř od nuly, bez ohledu na to, jak úspěšná byla společnost jinde.

Důvěra se buduje prostřednictvím přítomnosti, konzistence a relevance. Důležité je být vidět na správných akcích, mluvit jazykem trhu a chápat místní očekávání – to má větší váhu než perfektní prezentace nebo dlouhá historie v zahraničí. Evropské společnosti rozšiřující své působení do USA často zjišťují, že důvěryhodnost se získává lokálně, ne importuje. Co stále vidím při práci s americkými klienty a partnery, je, že důvěra se buduje opakovanou, přímou interakcí, nikoli reputací přenesenou z jiných trhů.

Na čem to opravdu záleží

Jelikož i my sami vstupujeme na americký trh, některé z těchto bodů přirozeně odrážejí výzvy, kterým čelíme. To, co však popisuji výše, nejsou problémy specifické pro Moravio. Jsou to běžné vzorce, které se opakují napříč odvětvími i velikostí společností.

Při rozhovorech se zakladateli a manažery působícími na různých trzích se jedno téma stále vrací. Úspěch v USA málokdy pramení z dramatických kroků nebo odvážných prohlášení. Přichází z respektu k trhu od začátku, z adaptace, aniž by se ztratila identita, a z investic tam, kde to skutečně dává smysl.

Založení firmy v USA je administrativní krok. Její úspěšné vedení je dlouhodobý závazek. To vidíme na vlastní oči.